参展是一个系统工作,想聚焦眼球、提高展会效果,需要从会前、会中、会后三个环节综合设计布局,通过“会前眼球搜索”、“会中眼球聚焦”、“会后导线引爆”三大策略来提高参展效果。

会前眼球搜索

展会的选择与定位非常关键,有些展会只作一下形象展示,招商效果很差。有些展会就做得很好,如药品、保健品行业每年举办两次的“国药会”,食品饮料行业的“糖酒会”,这些展会经多年的运作已形成良好的品牌效应,参会客商十分踊跃,全国各地的经销商一般都会参展选产品、找商机,招商效果非常好。展前设计也是影响展会效果的一个重要环节,参展的目的、目标、策略、工具、方法、宣传、展位设计、组织分工等必须在展前考虑细致并排练到位。这里有三个重要关节点要把握好:一是搞清楚此次参展靠什么吸引经销商;二是通过什么手段让经销商关注;三是如何说服经销商。

会中眼球聚焦

进入展会现场,几百、上千、上万个展位一字排开,让人眼花缭乱,能否吸引客户光顾自己的展位,如何让展位在展会现场鹤立鸡群,需要花一番心思与功夫。

我们可以看到一些有实力的企业非常重视展位设计,在展览业叫“特装”,即在展会现场租一块场地,自己动手设计展位,这些展位设计特色鲜明,估计只要经过此处的参展客商都会驻足观看,并留下印象。

但展位是固定的,设计得再好,如果客商不从这里经过也是毫无意义。我们看到有些企业以展位为中心,走出去在展馆门口、主要通道、客商下榻的宾馆等处派人散发招商宣传资料,吸引客商到展位现场进一步交流。这些宣传员一般会经过精心策划,他们会采取一系列措施给人留下美好的印象。

会后导线引爆

“会上激动,会后稀松”,“意向客户多,成交客户少”是现在招商的一个普遍现象。很多企业在展会后不能及时对意向客户进行分类梳理,进一步有针对性地采取沟通措施,是造成客商会上“积极”、会后“消极”的重要原因。想通过一次展会就把客户搞定是十分困难的,展会后我们要及时跟意向客户持续沟通,详细了解对方的资源、能力、意向、顾虑等真实情况,然后再判断其是否适合成为我们的合作伙伴,如果适合即列为重点沟通对象,向他持续灌输信心、打消顾虑,让其变成我们的合作伙伴。条件成熟还可邀请他们到公司来,通过整体实力、理念、形象的展示达成合作。

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