展示不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。

1、展示的含意

展示指把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作,让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,藉以达成销售的目的。

2、影响展示的要素:

(1)产品本身;

(2)销售人员给客户的感觉及展示技巧。

3、展示的优势:

展示过程是客户了解与体验产品利益的过程,也是销售人员诉求产品利益的最好时机,有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢?在销售人员进行展示时,能获得下列两个优势:

(1)客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

(2)销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

4、展示的准则:

(1)针对客户的需求,以特性及利益的方式陈述,并通过实际操作证明给客户看。

5、展示的忌讳:

(1)只做产品功能的示范操作及说明。

6、展示的类型您可透过下列几种方式,进行展示的活动:

(1)要求客户同意将产品搬至客户处展示。

(2)邀请客户至企业展示间进行展示。

(3)举办展示会,邀请客户参加。

7、展示前的准备

  产品:

(1)事前检查,确定产品的品质与性能符合标准。

(2)若到客户处展示,要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

(3)备用品的准备,如投影机的展示须准备备用的投影灯泡,以免展示中突然坏掉。

(4)检查展示用品是否备齐。

场地:

(1)展示会场如何布置。

(2)准备欢迎参观者的看板,如“欢迎×××总经理莅临会场”。

 销售人员:

(1)服装、仪容。

(2)邀请适当的友好人士参观展示。

(3)事前掌握客户的需求。

(4)演练展示说辞。

(5)对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。

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